Gerar VALOR em tempos de mudanças de valores
Nunca foi fácil, mas hoje parece que está mais difícil de a gente se diferenciar e gerar valor para as pessoas como profissionais e marcas.
Você também tem essa sensação?
É incrível como por mais que as empresas trabalhem, gerem soluções, conteúdos, busquem melhorias, muitos esforços passam despercebidos.
Parte da reflexão que precisamos fazer para mudar este cenário envolve o fato de que as marcas ainda estão inconscientes. Os tempos atuais transformaram demais a vida das pessoas.
E muitas empresas desconsideram isso em seu posicionamento e em suas práticas.
Não percebem que o que evolui não são apenas novas tecnologias, o digital especialmente.
Mas sim, novas realidades, consciências e ideais das pessoas com as quais se relacionam.
Trago essa reflexão, e convido você a absorver ela com a mente 🧠 e o coração ❤ abertos.
Assumir “o meio”, não é encarar “o fim” para construir VALOR
Muitos profissionais e empresas estão “se jogando” no mundo digital, como se o meio fosse substituto do fim.
(*Importante: ter marca, serviços ou produtos no ambiente digital é absolutamente fundamental hoje. Mas não é tudo.)
Bem, mas voltando aos meios e fins…
Qual é a razão, “o fim” de uma empresa? É compreender sua função junto à vida das pessoas e realizar com o máximo de diferenciação e excelência.
Resultado: não conseguem vender e ter os resultados que acreditam ser justo.
Além disso, quando não colocam seu propósito em primeiro lugar:
- Tendem a não perceber seu trabalho valorizado em proporção ao seu esforço, uma vez que esse valor não está claro para seus clientes.
- Não entendem porque concorrentes conseguem crescer e ter melhores resultados, com entregas que consideram iguais ou inferiores.
Não existe produto caro ou barato: existe VALOR percebido
Você sabia que não existe nem produto, nem serviço caro ou barato?
E o que existe então? Percepções de valor!
Um coaching, por exemplo, que cobra R$ 15 mil pelo seu serviço é caro? Barato? E um de R$ 3 mil?
Você vai me responder: depende dos resultados, dos benefícios, do que ele trouxer para mim, para o meu futuro profissional. Correto?
Correto!!
E vamos ser sinceros:
R$ 15 mil pode ser barato para ótimos resultados.
R$ 3 mil pode ser caro frente a resultado nenhum.
Algo errado com o mercado?
Foram tantas as vezes que ouvi de clientes a frase:
“Tem algo acontecendo, Eliane. Meu concorrente tem um produto inferior ao meu, mas está vendendo mais e mais caro. Acredito que o “mercado” está com algum problema!”
Será? Será que o mercado está com problema?
Não! O problema não é o consumidor, mas a empresa que não consegue apresentar o seu valor. Essa é a dura verdade.
Não consegue compreender como acessá-lo para mostrar a ele que possui a solução ideal. E que o entende melhor do que ninguém.
Não consegue mostrar o seu VALOR, não qualidade.
Qualidade é o mínimo. É o seu cliente conseguir usufruir do produto ou serviço sem frustrações frente a sua expectativa.
Mas não é suficiente para a venda de um produto acontecer. Nada garante que uma melhor qualidade trará a melhor venda. Não num primeiro momento.
Além disso, além do número de vendas, o preço que se pode cobrar está diretamente associado ao valor percebido.
E valor percebido pelo cliente! Não pela empresa que o oferece.
De nada adianta termos um bom produto, se não estivermos sensíveis a quem vai o consumir. E mostrarmos o nosso valor a ele.
Os maiores erros, que impedem a geração de VALOR
Eu poderia trazer aqui muitos argumentos técnicos que justificassem porque a maioria das empresas não possuem diferenciação mínima e geração de VALOR ótima aos olhos das pessoas com as quais se relacionam.
Mas a verdade pode ser resumida em quatro pontos principais:
1 – Falta de foco no que realmente importa: servir o outro
Muitas empresas (e marcas) não acreditam que estão no mundo para servir ao outro.
E por isso, não conseguem ter a empatia necessária e o foco da sua energia nas ações que resolvem problemas, “aliviam dores” e surpreendem seus clientes.
Elas se perdem em meio aos seus próprios processos e objetivos. E esquecem que o maior meio de todos para prosperar é: servir tão bem, de forma tão única e intensa, a ponto de se tornar desejada, íntima, única junto às pessoas para as quais “vende”.
Olha o caso do AIRBNB. O propósito dele não é: alugar espaços de forma mais fácil e mais acessível.
É: “Ajudar a criar um mundo onde pessoas têm um sentimento de pertencer a qualquer lugar.”
Você consegue compreender a diferença que isso pode fazer para os funcionários e também para os clientes e parceiros?
2 – Falta de relevância: não ter um propósito claro
A grande maioria dos negócios não tem um propósito ativo. Uma função nobre, que faz sentido para as pessoas que trabalham nele. Que as ajudem a perceber uma causa para entregar o seu melhor ao seu trabalho, que vai além do dinheiro.
E da mesma forma aos clientes: que os faça sentir naquela marca algo de valoroso para a sua vida. Que perceba na empresa que “financia” (afinal, ao comprar o cliente está “financiando” aquele negócio) , algo que vá além do que a busca pelo seu próprio lucro.
3 – Não conhece com profundidade as pessoas
Antes de mais nada, responda com sinceridade: Você sabe pra quem vai vender? Conhece realmente esta pessoa? O que ela busca e o que vai fazer diferença na vida dela?
Caso ainda não, não perde mais tempo. Tenha interesse real, genuíno de conhecer profundamente o seu público.
Porque senão, se você não conhecer a pessoa para quem você quer vender algo, como vai saber o que ela VALORIZA muito? O que e de que forma seu produto vai fazer diferença na vida dela? Vai se tornar desejado por ela?
Assim, sem conhecimento, não tem como criar diferencial gente, não tem como criar valor, vender os benefícios reais para o seu cliente.
4 – Mostrar qualidade e funções ao invés de benefícios e transformações
Depois de saber para quem você vai vender, você vai poder desenvolver ou adequar um produto um serviço incrível para quem vai comprar de você.
Mas não é o produto ou o serviço em si que vai encantar ela, não: vai ser o benefício que ela perceber através do seu argumento.
O caminho para gerar valor e diferenciação
Mas e como fazer então para gerar valor e diferenciação?
Os pilares da Inovação Consciente são muito adequados para as marcas se diferenciarem.
E eu me inspirei neles, para trazer estes 4 passos que você pode começar a praticar agora mesmo:
PASSO 1 – IDENTIFIQUE O QUE VOCÊ VAI AJUDAR A SOLUCIONAR NA VIDA DAS PESSOAS, E VÁ ALÉM
Converse com quem você atende, ou quer atender, e tenha clareza do problema dela. Ou da dor que você vai atenuar, ou do sonho que vai ajudar a realizar.
E vá além: compreenda sua realidade de forma mais ampla, procure ir além do básico.
Um exemplo? A linha Dove: nos anos 2000. A nova marca entrou num mercado super concorrido, de grandes players. Porém, não vendeu o óbvio da época: pele limpa e hidratada.
Ela abraçou uma dor maior: a rigidez dos padrões estéticos femininos. E levantou esta bandeira através da “Campanha pela Real Beleza”.
O resultado foram mulheres identificadas com aquela causa, e um grande e merecido sucesso em vendas.
PASSO 2 – IDENTIFIQUE QUAL O PROPÓSITO DO SEU NEGÓCIO
Antes de mais nada, pergunte-se: Qual a nossa razão de existir? Por que não seremos mais um e poderemos fazer a diferença na vida das pessoas que atendemos e que nos cercam?
E lembre-se: propósito e público-alvo devem estar profundamente alinhados, considerando que o principal objetivo de uma empresa é ser atrativo e conectado com o seu consumidor.
Hoje, o propósito do Wake Be Make, meu método de inovação, é: “Evolução nos negócios são inovações que levam impactos mais positivos para a vida das pessoas e sociedade.”
E isso vem balizando meu diferencial junto a todas as minhas criações e práticas nas mentorias. Acredito que só será boa uma mudança para meu cliente, se ele impactar o cliente dele de forma única.
PASSO 3 – OUSE PARA GERAR VALOR
Inovação e diferenciação nas marcas estão diretamente relacionadas à disposição da empresa ousar, experimentar o novo.
E o novo está em: fazer uma diferença positiva na vida das pessoas.
Mas atenção! Não se trata de uma “novidade”, a ousadia. Se trata de um impacto, de algo que solucione e transforme como nenhum outro antes fez na vida da pessoa.
PASSO 4 – EXERCÍCIO FUNDAMENTAL: APROFUNDE SEU CONHECIMENTO
O mundo mudou demais: são novos modelos de negócios, novos comportamentos e valores, além de novas tecnologias.
Dessa forma, acredite: o seu segmento com certeza foi atingido em cheio. Afinal: direta ou indiretamente você faz parte da vida das pessoas e de todas as transformações que elas vêm vivenciando.
Para se adequar às mudanças, é preciso conhecer elas a fundo, bem como as alternativas que temos para mudar e nos diferenciar. Inclusive econômicas e tecnológicas.
PASSO 5 – ENCANTE NA HORA DA VENDA
Você precisa de uma apresentação e uma estratégia de vendas linda, inteligente, que emocione seu cliente.
Por isso é essencial que seja íntimo dele e faça uma proposta especial.
Descreva bem o produto, seus benefícios e transformação.
Seja profundo e objetivo nessa etapa.
Depois, procure mostrar o preço sempre através de alguma comparação: alguns vão custar mais barato, outros mais caro. E porque vão comprar o seu?
Tem consultores de vendas que dizem que o ideal é começar por preços mais altos, para depois ir baixando isso através de comparativos ou descontos, até chegar no preço que vai ser o de melhor custo/benefício.
Portanto, nunca apresente o preço isolado, traga comparações e justificativas.
E isso você pode fazer pessoalmente, numa proposta escrita, numa página de internet, e-mail.
Ah, e tem mais um ponto que você pode explorar aqui nas vendas: os bônus. O que está embutido no seu produto, além do produto em si?
Reconhecimento, uma nova rede de relacionamento, a paz por não ter que se preocupar mais com aquele problema tão cedo?
E já aproveite aqui também para oferecer as garantias: quais as garantias você dá ao cliente de que ele não vai se arrepender da compra? Dinheiro de volta?
Entenda que o mais importante é você gerar valor para o outro, através da maior compreensão dele mesmo
O foco realmente é este: saber que estamos aqui para servir, fazer e informar isso da melhor forma.
O artigo que você leu aqui: “Gerar Valor em tempos de mudanças”.
Uma reflexão da consultora e professora internacional: MsC. Eliane Zanluchi